قرارداد بازاریابی پورسانتی: ۱۰ بندی که بازاریاب پیش از شروع باید روشن کند
خلاصه در چند خط
- توافق مکتوب، حتی در قالب یک پیام ساده، از توافق شفاهی خیلی امن‌تر است.
- مهم‌ترین بند، تعریف «مشتری تو» و روش ثبت آن است؛ بیشترِ اختلاف‌ها از همین‌جا شروع میشود.
- مشخص کنید پورسانت به چه تعلق می‌گیرد: تماس، رزرو، پرداخت یا انجام کامل کار.
- زمان پرداخت، حکم مشتری‌های تکراری و حکم لغو یا مرجوعی را از قبل روشن کنید.
- این راهنما مشاوره‌ی حقوقی نیست؛ برای قراردادهای بزرگ با یک مشاور حقوقی مشورت کنید.
فهرست مطالب
بیشترِ اختلاف‌های بازاریاب و صاحب کسبوکار با یک جمله شروع میشود: «این مشتری که مال تو نبود.» یک قرارداد بازاریابی پورسانتی روشن، حتی در قالب یک پیام ساده، جلوی این دلخوری‌ها را می‌گیرد و به هر دو طرف اجازه می‌دهد با خیال راحت کار کنند.
خلاصه‌ی جواب: پیش از اولین معرفی، این‌ها را مکتوب کنید: مشتری تو چه کسی حساب میشود و چطور ثبت میشود، پورسانت به چه تعلق می‌گیرد و چقدر است، کی پرداخت میشود و درباره‌ی مشتری‌های تکراری، لغو و پایان همکاری چه توافقی دارید. ده بند ضروری در ادامه آمده است.
این مقاله نکته‌های عمومی برای شروع همکاری است و مشاوره‌ی حقوقی نیست. برای قراردادهای بزرگ یا بلندمدت، با یک مشاور حقوقی مشورت کنید.
چرا توافق شفاهی کافی نیست؟
در توافق شفاهی، هر طرف چیزی را به یاد میآورد که به نفع خودش است، بدون اینکه قصد بدی داشته باشد. چند ماه بعد، وقتی مبلغ‌ها بزرگتر شده، این تفاوت‌ها به دلخوری تبدیل میشود. نوشتن توافق، نشانه‌ی بی‌اعتمادی نیست؛ نشانه‌ی حرفه‌ای بودن است.
۱۰ بند ضروری قرارداد بازاریابی پورسانتی
۱. مشخصات دو طرف و خدمت
اسم شما، اسم کسبوکار و دقیقاً اینکه کدام خدمات یا محصولات را معرفی می‌کنید.
۲. تعریف «مشتری بازاریاب»
مهم‌ترین بند. چه کسی مشتری شما حساب میشود؟ کسی که برای اولین بار با معرفی شما تماس گرفته؟ کسی که قبلاً مشتری کسبوکار نبوده؟ روشن کنید.
۳. روش ثبت مشتری
چطور ثابت میشود مشتری از طرف شماست؟ کد معرف، شماره‌ی تماس اختصاصی، اعلام اسم شما هنگام تماس یا فرستادن مشخصات مشتری پیش از تماس. هر روشی که انتخاب می‌کنید، ساده و قابل‌پیگیری باشد.
۴. پورسانت به چه تعلق می‌گیرد؟
به تماس؟ به رزرو؟ به پرداخت پیش‌پرداخت؟ یا به انجام کامل کار و تسویه؟ هر چه این نقطه به «کار انجام‌شده» نزدیک‌تر باشد، برای صاحب کسبوکار قابل‌قبول‌تر است؛ هر چه زودتر باشد، برای شما.
۵. مبلغ یا درصد پورسانت
درصد از مبلغ کار، مبلغ ثابت برای هر مشتری یا ترکیبی از هر دو. اگر درصد است، روشن کنید از مبلغ کل فاکتور است یا فقط دستمزد (بدون قطعه یا هزینه‌های جانبی). درباره‌ی مدل‌های پورسانت، راهنمای بازاریابی پورسانتی را ببینید.
۶. زمان و روش پرداخت
پورسانت کی پرداخت میشود؟ بلافاصله بعد از تسویه‌ی مشتری، هفتگی یا ماهانه؟ به چه حسابی؟ و صورت‌حساب معرفی‌ها را چه کسی و چطور نگه می‌دارد؟
۷. مشتری‌های تکراری
اگر مشتری شما دوباره به همان کسبوکار برگشت، پورسانت دارد؟ تا چه مدت؟ بعضی‌ها برای خرید اول پورسانت کامل و برای خریدهای بعدی تا مدت مشخصی پورسانت کمتر توافق می‌کنند.
۸. لغو، مرجوعی و نارضایتی
اگر مشتری کار را لغو کرد یا پولش را پس گرفت، پورسانت چه میشود؟ اگر پورسانت پرداخت شده بود، برمی‌گردد یا از معرفی بعدی کم میشود؟
۹. حدود اختیار بازاریاب
شما اجازه دارید درباره‌ی قیمت یا تخفیف قول بدهید؟ اجازه دارید از اسم و عکس کسبوکار در شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید؟ این بند هم از کسبوکار محافظت می‌کند، هم از شما.
۱۰. مدت همکاری و پایان آن
همکاری تا کی است و چطور تمام میشود؟ اگر همکاری تمام شد، تکلیف پورسانت معرفی‌هایی که هنوز به نتیجه نرسیده‌اند چیست؟
نمونه‌ی یک توافق ساده
برای شروع یک همکاری کوچک، چیزی شبیه این در پیامرسان کافی است (جای خالی‌ها را با توافق خودتان پر کنید):
«توافق همکاری: من، [اسم بازاریاب]، مشتری برای خدمات [نوع خدمت] [اسم کسبوکار] معرفی می‌کنم. مشتری با گفتن کد [کد] هنگام تماس ثبت میشود. برای هر کاری که انجام و تسویه شود، [مبلغ یا درصد] به من تعلق می‌گیرد و [هفتگی یا ماهانه] به حسابم پرداخت میشود. خریدهای بعدی همان مشتری تا [مدت] با [شرایط] پورسانت دارد. اگر کار لغو شود، پورسانتی تعلق نمی‌گیرد. من بدون هماهنگی درباره‌ی قیمت قول نمی‌دهم.»
و صاحب کسبوکار در جواب بنویسد: «موافقم.»
اشتباه‌هایی که همکاری را خراب می‌کند
- ثبت نکردن معرفی‌ها. اگر خودتان فهرست نداشته باشید، در اختلاف حرفی برای گفتن ندارید. اسم، تاریخ و نتیجه‌ی هر معرفی را نگه دارید.
- پیگیری نکردن پرداخت. اگر پورسانت دیر شد، زود و محترمانه پیگیری کنید؛ عقب‌افتادن چند پرداخت، صحبت را سخت‌تر می‌کند.
- تغییر شرایط بدون مکتوب کردن. هر تغییری در درصد یا شرایط را دوباره بنویسید و تأیید بگیرید.
- معرفی مشتری نامناسب. کسی را که می‌دانید بودجه یا نیازش با آن کسبوکار جور نیست، معرفی نکنید؛ هم وقت صاحب کسبوکار هدر می‌رود، هم اعتبار شما.
- کار هم‌زمان برای رقبای مستقیم بدون اطلاع. اگر برای دو کسبوکار رقیب در یک منطقه کار می‌کنید، شفاف بگویید.
نکته‌های مذاکره
- از ارزش مشتری شروع کنید. بپرسید یک مشتری تازه برای کسبوکار چقدر سود میآورد و آوردنش از راههای دیگر چقدر خرج دارد.
- با یک دوره‌ی آزمایشی شروع کنید. یک یا دو ماه همکاری با شرایط ساده و بعد بازبینی بر اساس نتیجه.
- انعطاف را در قرارداد بگذارید. مثلاً اگر تعداد معرفی‌ها از عدد مشخصی گذشت، درصد بالاتر برود.
- قول بیش از حد ندهید. از تعداد مشتری‌هایی که می‌آورید، تخمین واقع‌بینانه بدهید.
جمع‌بندی
قرارداد بازاریابی پورسانتی لازم نیست پیچیده باشد؛ لازم است روشن باشد. ده بندی که گفتیم (به‌خصوص تعریف و روش ثبت مشتری، نقطه‌ی تعلق پورسانت و حکم مشتری‌های تکراری) را پیش از اولین معرفی مکتوب کنید. در سی‌نیز هم سی‌نیزی‌ها با فروشنده یا تأمین‌کننده قرارداد می‌بندند و برایشان مشتری می‌آورند؛ برای مثال کسب‌وکارهای حوزه‌ی تالار و تشریفات را ببینید. اگر تازه شروع کرده‌اید، راهنمای قدم‌به‌قدم فروش بدون سرمایه نقطه‌ی شروع خوبی است.
پرسش‌های پرتکرار
قرارداد بازاریابی پورسانتی حتماً باید رسمی باشد؟
برای همکاریهای کوچک، یک توافق مکتوب ساده در پیامرسان که هر دو طرف تأییدش کردهاند، از توافق شفاهی خیلی بهتر است. برای همکاریهای بزرگتر یا بلندمدت، تنظیم قرارداد با کمک مشاور حقوقی توصیه میشود.
اگر مشتری من بعداً مستقیم سراغ کسبوکار برود چه؟
این دقیقاً همان چیزی است که باید در قرارداد روشن شود: آیا خریدهای بعدی همان مشتری تا مدت مشخصی پورسانت دارد یا نه. از قبل توافق کنید تا بعداً دلخوری پیش نیاید.
درصد پورسانت را چطور مذاکره کنم؟
از ارزش یک مشتری تازه برای کسبوکار شروع کنید: هر مشتری چقدر سود میآورد و آوردنش از راههای دیگر چقدر هزینه دارد. پیشنهادی بدهید که برای هر دو طرف منطقی باشد و اجازه دهید عملکرد، درصد را در آینده تغییر دهد.
بیشتر بخوانید
- فروش و بازاریابی بدون سرمایه
فروش بدون سرمایه چیست؟ راهنمای قدم‌به‌قدم شروع درآمد از فروش
فروش بدون سرمایه یعنی بهجای خرید کالا، مهارت فروش و شبکهی آشنایانت را سرمایه کنی. این راهنما سه مدل رایج، قدمهای شروع و اشتباههای پرهزینهی تازهکارها را توضیح می‌دهد.
- مراسم و عروسی
طراحی پکیج تشریفات عروسی: بسته‌هایی که انتخاب را برای زوج‌ها ساده می‌کند
وقتی زوج‌ها نمیفهمند در هر پکیج دقیقاً چه هست، تصمیم را عقب میاندازند یا سراغ رقیب میروند. این راهنما نشان می‌دهد چطور بستههای تشریفات را ساده، شفاف و سودآور بسازید.
- خدمات فنی و منزل
جذب مشتری برای تعمیرکار پکیج: ۱۰ راه عملی برای فصل سرما
با شروع سرما تماسها زیاد میشود، اما سهم بزرگ این تقاضا به تعمیرکاری میرسد که مشتری او را راحت پیدا کند و به او اعتماد داشته باشد. ده راه عملی برای اینکه آن تعمیرکار شما باشید.
